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Creamos algo que tiene mucho valor, logramos atraer la atenci\u00f3n de personas hacia lo que queremos vender, ahora llegamos a la parte m\u00e1gica del negocio, que es cuando la gente te da su dinero por lo que creaste. Es el proceso de convertir gente que esta interesada en nuestro producto, a gente que esta dispuesta a pagar por el.<\/p>\n
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Transaccion: El cambio de valores entre dos o mas partes. Yo quiero lo que tenes, vos queres lo que tengo: hagamos un intercambio. Es el momento en el que un negocio se define como tal. Si no tenes transacciones, no tenes un negocio. Es el \u00fanico punto en el tiempo en el cual hay dinero ingresando al negocio, en vez de irse. Cuando creas un producto,\u00a0 estas gastando dinero. Cuando estas promocionando, estas gastando dinero. Cuando estas entregando valor, estas gastando dinero. Cuando analizas tus finanzas, gastas dinero. En las ventas se encuentra el \u00fanico momento en el cual hay recursos ingresando al negocio. Y nuestra meta es que alguien nos de dinero por lo que estamos ofreciendo lo antes posible. Y si hace tiempo lo estamos haciendo, la meta es aumentar la cantidad de transacciones para asegurarte que estas vendiendo la mayor cantidad posible.<\/p>\n
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Un pre requisito: confianza.<\/p>\n
Si la otra parte no conf\u00eda en tus habilidades de entregar el producto que estas ofreciendo, no te van a comprar. Hay una cierta cantidad de confianza entre las dos partes que tiene que estar presente para que una transacci\u00f3n tenga lugar. Y mientras mas reputaci\u00f3n tenes, mayor va a ser la confianza que vas a obtener de las personas para completar una transacci\u00f3n. Asimismo, si ambas partes pueden verificar que el otro es confiable, y capaz de entregar lo que promete, mas f\u00e1cil es llegar a una transacci\u00f3n.<\/p>\n
Cuenta de deposito: Muchas compras grandes usan cosas como servicios de garant\u00eda .\u00a0 Te voy a vender algo por mucha dinero, pero quiero tener la garant\u00eda de que tenes el dinero para pagarme antes de d\u00e1rtelas. Asi el comprador pone el dinero en una cuenta de deposito y la misma aumenta la confianza entre ambas partes haciendo que la transacci\u00f3n sea mas confiable.<\/p>\n
Terreno com\u00fan: Es una pre condici\u00f3n para vender algo, vamos a hablar de algo que va a ser beneficioso para ambos, y una vez que llegamos a un acuerdo, hacemos el intercambio. Es la situaci\u00f3n en la cual ambos tenemos lo que el otro quiere, y estamos listos para intercambiarlo. Ah\u00ed es donde viene la negociaci\u00f3n, que es lo que te voy a dar y que es lo que me vas a dar. Ah\u00ed podes negociar los t\u00e9rminos de la transacci\u00f3n hasta que ambas partes est\u00e9n contentas con el resultado.<\/p>\n
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Principio de precio incierto: Todos los precios son arbitrarios y moldeables. Vos podes poner cualquier precio para cualquier cosa sin limites. Podes salir a la calle, agarrar una piedra, y decir que el precio de esa roca es 1 mill\u00f3n de pesos. Podes hacerlo, ahora, eso no quiere decir que alguien lo vaya a pagar. La clave es ser capaz de justificar el precio que estas poniendo. Asi le pones el precio de un mill\u00f3n de pesos a una piedra, por que alguien habr\u00eda de pagarte esa dinero por eso? Tiene que haber una raz\u00f3n. La idea es ponerle un precio a algo, y poder dar suficientes\u00a0 buenas razones por las cuales una persona deber\u00eda pagarte ese precio que suger\u00eds. Y lo hacemos educando al prospecto, haciendo que el entienda la validez del precio que estamos pidiendo. Acordemonos que la mayor\u00eda de la gente prefiere pagar la menor cantidad de dinero posible por cualquier bien que este adquiriendo. Asi que si pones un precio alto, tenes que estar preparado a justificarlo.<\/p>\n
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4 m\u00e9todos para poner un precio: Voy a usar una casa en venta como ejemplo.<\/p>\n
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1. Precio de reemplazo. Cuanto me costar\u00eda reemplazar esto? Por ejemplo, tenemos una casa, cae un meteorito y la destroza. Cuanto me costar\u00eda construir la casa de cero, para que quede exactamente igual?\u00a0 Una vez que tenes el valor, he ah\u00ed el precio que se necesita para reemplazar la casa.<\/p>\n
2. Comparacion de mercado: Cuanto cuestan otras cosas similares a esta? Por ejemplo, Tengo esta casa, a unos metros hay una casa exactamente igual y se acaba de vender en 200,000 dolares. Si hay algunas diferencias en metros cuadrados, habitaciones, etc, este precio se puede ajustar para compensar, pero tenemos un punto de partida.<\/p>\n
3. Flujo de caja descontado: Es una forma financiera de ponerle un precio a algo. La mejor manera de visualizar esto es: Que pasar\u00eda si decid\u00eds no vender la casa y a su vez alquilarla? Cuanto obtendr\u00edas si la alquilas? Cuanto cuestan los alquileres en el \u00e1rea? Puedo usar ese flujo de dinero mensual y hacer un calculo a largo plazo para ver si cumple o supera las expectativas de su venta hoy. No voy a hablar acerca de la formula t\u00e9cnica para calcular esto<\/p>\n
4. Comparacion de Valor: Hay alg\u00fan grupo de personas que pudieran valorar esto en un precio mas alto? Digamos que hay una casa muy chica, un par de habitaciones, hasta que te enteras que esa casa sol\u00eda ser del Gardel. La comparaci\u00f3n de mercado dir\u00eda que esta casa no es muy buena y por lo tanto no vale mucho. Ahora para una persona que realmente valora a Gardel, esta casa pasa a tener un valor much\u00edsimo mas alto. Es valioso para un tipo de persona. De todas las diferentes maneras para ponerle un precio a algo, la comparaci\u00f3n de valor es la que te va a permitir sacar la mayor cantidad de dinero por un bien, porque si entendes que es lo que hace tu oferta \u00fanica, podes justificar el mayor precio que puedas pedir basado en lo que sabes tus prospectos realmente valoran.<\/p>\n
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Shock de transici\u00f3n de precios: Cuando cambias tus precios dram\u00e1ticamente, el mercado tambi\u00e9n lo hace. Asi como podes cambiar tus precios en cualquier momento, esto mismo puede tener un impacto muy importante en la decisi\u00f3n de tu probable comprador o cliente ideal. Los precios env\u00edan una se\u00f1al muy importante al mercado, tanto de status social como de calidad. Diferentes clientes valoran diferentes cosas, y el precio que se le ponga a un producto env\u00eda una muy importante se\u00f1al de que este es para un segmento especifico de gente, y no para otro. Cuando cambias tus precios tambi\u00e9n cambia el target de gente al que le estas vendiendo. Puede dejar de ser atractivo para un segmento y pasar a serlo para otro. Esto puede ser bueno, y a la vez puede ser malo. Subiendo los precios y enfocandonos en un segmento del mercado muy especifico puede ser muy beneficioso.<\/p>\n
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Venta basada en Valor: Entendiendo y reforzando las razones por las cuales tu oferta es valiosa para el potencial cliente. Se puede pensar como una forma filos\u00f3fica de como uno aborda el proceso de venta.\u00a0 La gente tiene una idea de lo que es una persona de ventas, molesto, apresurado, no lo pienses y compralo ahora. Se cree que la gente de ventas esta solo ah\u00ed para hacer mas dinero, lo cual muchas veces es acertado, y de que no les importa lo que pase despu\u00e9s. est\u00e1n interesados solo en cerrar el trato. No es necesario hacerlo de esa manera, y hay dos maneras con las cuales podes ser mas efectivo y puede ayudar a no ser tan presionador. Vendiendo pensando en el valor del producto, mientras mas entendes a tu potencial cliente y mientras mas entendes lo que estas vendiendo, vas a poder ver mejor las partes de tu oferta que realmente ayudar\u00edan a la persona a la cual le queres vender. Si podes demostrarle a la otra persona por que adquirir tu producto es una gran idea, mejor vas a poder explicarle lo que tenes para ofrecer en una forma en la que le podes demostrar que esta es la mejor elecci\u00f3n que pueden hacer. Una vez que el posible cliente entiende que esta es la mejor opci\u00f3n que tiene basado en lo que a el le interesa, la venta se produce como por si sola. No es mas presionada. Es ayudar a la persona entender que vos podes ayudarla de una manera importante. Y cuando realmente entiendan y sientan que lo que ofreces tiene mucho mas valor que el precio que estas pidiendo, lo van a comprar. Es tan simple como eso.<\/p>\n
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Venta basada en educaci\u00f3n: Una de las mejores cosas que podes hacer, es gastar tiempo y energ\u00eda haciendo que tus clientes est\u00e9n mas informados acerca de lo que sea que est\u00e9n interesados en adquirir. El valor no esta en lo que vendes, sino en las cosas que puede hacer la persona una vez que adquiri\u00f3 tu producto. Asi que no produzcas una mejor computadora, hace mejores usuarios de computadoras. Si podes educar a una persona en t\u00e9rminos de que hace a una mejor computadora, de pronto lo van a querer porque van a entender mejor que es lo que est\u00e1n comprando. Si entrenas a una persona a usar una computadora, de pronto van a querer tener una con mejor memoria, almacenamiento, etc. Todas estas cosas salen naturalmente al momento que incrementamos el conocimiento y las habilidades que tu cliente tiene para evaluar lo que estas ofreciendo. Nikon nos da un excelente ejemplo de esto. A cada persona que compra una c\u00e1mara Nikon, le ofrecen un curso b\u00e1sico de fotograf\u00eda gratis. Luego las personas entienden mas acerca de c\u00e1maras, y quieren comprar mejores lentes, flash, etc.<\/p>\n
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La pr\u00f3xima mejor alternativa: Que har\u00eda el prospecto si no me comprara a mi?<\/p>\n
Asumiendo que no van a comprar, que van a hacer? con quien van a hablar? cuales son todas las otras opciones que tienen si no me compran a mi? En que me beneficia saber las respuestas a estas preguntas?<\/p>\n
Si sabes cual es su plan B, podes asegurarte de demostrarles por que lo que estas ofreciendo su mejor opci\u00f3n y no la otra. Y si hay otra opci\u00f3n que es mejor que la tuya, probablemente vayan a elegir esa. Es por eso tambi\u00e9n que si tenes un negocio con empleados, no queres ser el empleador que menos paga en el \u00e1rea, porque si sos la segunda alternativa, tu personal no va a ser el mejor. Asi que es muy importante en toda negociaci\u00f3n, que el poder esta con la persona que esta dispuesta a irse porque tiene una mejor alternativa. Por esto es crucial ser el mejor en lo que haces y servirle a un segmento de gente especifico para asegurarte de esto. Las mejores ventas surgen cuando los vendedores le hacen preguntas variadas a sus prospectos, para saber que es lo que necesitan y a su vez cual seria su plan B. Es un proceso de escuchar, y mientras mas tiempo est\u00e9s en una industria, mas f\u00e1cil va a ser anticiparse a las preguntas del prospecto o cuales son las otras alternativas que tiene. Todo lo que tenes que hacer es preguntar y escuchar. Ademas esto es una muy buena forma de hacerle notar a tus prospectos que realmente te interesa lo que necesitan.<\/p>\n
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Exclusividad: Una oferta o calidad \u00fanica que tus competidores no pueden igualar.\u00a0 Alentando a la gente a tener algo que solo vos podes proveer, hace mucho mas f\u00e1cil el conseguir clientes que quieran solo lo que vos podes ofrecer. Muy simple, pero \u00fatil: Que cosas puedo hacer que otros no est\u00e9n haciendo? Esas son las cosas que tus clientes potenciales van a valorar mas, y esas son la clase de cosas que van a hacer que tu negocio sea mucho mas productivo. No hay otra manera.<\/p>\n
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3 monedas universales:<\/p>\n
– Recursos: Algo tangible que la gente quiere<\/p>\n
– Tiempo: Cuanto tiempo va a tomar esto? Podes intercambiar tiempo por dinero. Se llama trabajo! Le das a un empleador tu tiempo a cambio de dinero, cambiando una moneda por otra.<\/p>\n
– Flexibilidad: El costo de no hacer otra cosa. Cuando empezas un trabajo, esta impl\u00edcito que no vas a gastar ese tiempo trabajando para otra empresa mientras trabajas para ellos. Eso es un costo de flexibilidad.<\/p>\n
Esto nos da una idea a la hora de negociar, que no solo se trata de una sola moneda, sino que tratamos de llegar a un com\u00fan acuerdo entre estas 3.<\/p>\n
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3 Dimensiones del proceso de negociaci\u00f3n.<\/p>\n
Cuando hablamos de negociaci\u00f3n, lo primero que nos viene a la mente es sentarse en una mesa a hablar con otra persona los detalles de un intercambio, pero lo que es importante entender es que esa es solo una parte de la negociaci\u00f3n, y cuando te sentas a negociar, ya hay 2\/3 partes de la misma que terminaron antes.<\/p>\n
1- \u00a0 Establecer una etapa para el resultado exitoso de una negociaci\u00f3n. Si podes controlar el lugar, podes investigar que es lo que el cliente quiere, lo que le gusta y lo que va a preguntar, toda esa preparaci\u00f3n que pasa antes de sentarte a negociar, tiene una enorme influencia en el resultado de la negociaci\u00f3n.<\/p>\n
2- Estructura. Cuando pendas que ya tenes toda la informaci\u00f3n y que la negociaci\u00f3n va a salir bien, que es lo que quiero que el prospecto haga o decida? Que deber\u00eda proponer que seria lo mejor para mi y cumpla con las expectativas de el? Esta es una etapa en la cual tambi\u00e9n es bueno tener una alternativa en caso de que el cliente no acepte nuestra propuesta y busque una alternativa. Es prever hacia donde queremos que la negociaci\u00f3n vaya.<\/p>\n
3- Discusi\u00f3n. Presentas la oferta que creaste. En esta etapa ya tenes 2\/3 de la negociaci\u00f3n terminada. Es la investigaci\u00f3n y la estructura lo que define como va a terminar la discusi\u00f3n.<\/p>\n
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Agentes: A veces uno no es la persona que negocia, y le encomienda la tarea a una persona experimentada que puede negociar en tu nombre. Por ejemplo, un atleta profesional no se sienta con los clubes deportivos a negociar sus contratos ya que no conseguir\u00edan un trato tan bueno como una persona que conoce mas del negocio. Tener estas personas es muy valioso.<\/p>\n
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Resistencia a la persuasi\u00f3n.<\/p>\n
– Una de las cosas que pone a los clientes incomodos es el miedo de que van a ser presionados o enga\u00f1ados a aceptar algo que no deber\u00edan haber aceptado. Mientras mas presionas a un prospecto, mas se va a cerrar y alejar. Cuando una persona siente que esta siendo presionada para aceptar algo, autom\u00e1ticamente se aleja. Mientras mas lo esforzad, mas se alejan.<\/p>\n
– Mostrar desesperaci\u00f3n, queriendo cerrar el trato, va a hacer que el cliente de la vuelta y se vaya. Esto hace creer que hay algo que no esta bien con el negocio y que hay una raz\u00f3n por la que estas desesperado por cerrar el trato. Mientras mas desesperado estas, menos chances tenes de conseguir el negocio.<\/p>\n
– Perseguir. Si estas siendo perseguido, tu reacci\u00f3n natural va a ser alejarte. Si vos sos el que persigue algo, es probablemente algo que queres. Si sent\u00eds que un vendedor te esta persiguiendo, vas a tener esa sensaci\u00f3n de resistencia a la persuasi\u00f3n. Pero si el prospecto es el que cree que te tiene que convencer para que gastes tu tiempo en ofrecerle tu producto, el panorama cambia completamente. Una de las cosas mas interesante que podes hacer, especialmente si estas ofreciendo un servicio, es empezar la conversaci\u00f3n con ayudar a la persona a entender que es lo que haces y dej\u00e1ndole en claro que solo podes ofrecerle tus servicios a una cantidad limitada de personas manteniendo la calidad que esperan. as\u00ed que si quieren un lugar, vos les podes reservar uno. Que te digan por que eso seria bueno para ellos. La din\u00e1mica cambia completamente, ya no sos mas vos tratando de imponerles tus servicios, es ellos dici\u00e9ndote por que deber\u00edas reservar tu capacidad limitada pera servirles a ellos. La charla de negociaci\u00f3n cambia inmediatamente. Es algo que realmente vale la pena intentar. Y en todos los casos, presentar tu oferta con confianza, te ofrece los mejores resultados que podr\u00edas obtener. as\u00ed que cuando est\u00e9s en duda, proyecta esa confianza. No persigas, no te desesperes.<\/p>\n
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Reciprocidad:<\/p>\n
El deseo que mucha gente tiene de\u00a0 “reparar” favores o beneficios. Cuando alguien nos beneficia de alguna manera, sentimos una presi\u00f3n psicol\u00f3gica de compensarlos de alguna manera. Entonces, nos gusta ayudar a la gente que nos ayuda, nos gusta beneficiar a la gente que nos beneficia. Mientras mas beneficies a una persona en el primer estado de negociaci\u00f3n, mas presi\u00f3n van a sentir de devolver ese beneficio de alguna manera. Ese es el por que el ofrecer cosas gratis funciona, ya que les das algo con lo que pueden valorar lo que tenes para ofrecer. Mientras mas ayudas a alguien, mas predispuestos van a estar a aceptar una oferta en el momento que se las hagas.<\/p>\n
Entonces,\u00a0 reciprocidad es la mejor justificaci\u00f3n que tenes para ser lo mas generoso posible en tu negocio. Ya sea algo m\u00ednimo, como un cafe mientras esperan. Porque ademas de beneficiar a tu posible cliente, mas los va a influenciar a la hora de decidir si quieren lo que tenes para ofrecer. La generosidad funciona.<\/p>\n
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Aspectos negativos del producto:<\/p>\n
Tener en cuenta riesgos potenciales que una oferta puede tener. Hablar de las maneras o las razones por las que una cosa no puede ser apropiada para el cliente. Lo que es interesante es que esto puede incrementar la confianza ya que estas siendo directo y honesto. No hay oferta perfecta, siempre hay algo que no es ideal. Como un vendedor es muy tentador sacar las cosas negativas de un producto o servicio, el no hablar de ellos. Pero ya sabemos que en alg\u00fan momento se van a dar cuenta. Y si como vendedor estas comodo hablando de ello, eso va a incrementar la confianza que tienen ellos en ya que les estas brindando toda la informaci\u00f3n que necesitan para tomar una buena decisi\u00f3n y que realmente estas pensando en su mejor inter\u00e9s. A veces estos puntos negativos pueden ser m\u00ednimos, no muy cr\u00edticos, pero importante saberlos. Asi que como vendedor, remarcar los puntos por los cuales tu oferta puede no ser ideal para ellos juega a tu favor. Es mucho mas probable que de esta manera la venta se lleve a cabo.<\/p>\n
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Barreras para comprar:<\/p>\n
Es muy caro, no va a funcionar, No va a funcionar para mi, no puedo esperar, es muy dificil. El proceso de ventas es entender que es lo que tus clientes necesitan y ayudarlos a entender por que este producto que estas ofreciendo tiene el valor necesario para que ellos lo compren, pero a veces no es tan f\u00e1cil. A veces presentas tu informaci\u00f3n, parece que todo va a estar bien y despu\u00e9s dudan al momento de comprar. Todo lo que haga a un cliente dudar al momento de finalizar una compra es una barrera. El proceso de venta empieza cuando el cliente duda. Cuando no hay objeciones no es realmente un proceso de ventas. Por eso voy a hablar de estas 5 razones que se pueden presentar a la hora de una transacci\u00f3n. Y estas razones son universales a todos los tipos de negocios, y al ser universales, uno puede anticiparlas y prepararse.<\/p>\n
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– Es muy caro: Si el cliente esta gastando dinero y esta preocupado de que no el precio que esta pagando no justifica lo que recibe o lo duda, es una barrera. Para que alguien te de dinero, tienen que valorar lo que tenes para ofrecer mas que el dinero que estas pidiendo. Esto es un desaf\u00edo de valor, hay que justificar por que el producto tiene mas valor del precio que est\u00e1n pagando.<\/p>\n
– No va funcionar: Aca es beneficioso narrar una historia, decirles mas acerca del producto funcionando.<\/p>\n
– No va a funcionar para mi: Aca el cliente cree que esto funciona para otras personas, le podemos contar muchas historias de como el producto funciono para otras personas pero el no cree que vaya a funcionar para el, que no va a darle el resultado que esta buscando. Ayudalos a visualizar como mi vida va a ser de una manera en la que se puedan ver sac\u00e1ndole ventaja al producto.<\/p>\n
– No puedo esperar: No es urgente, no creo que realmente tenga que comprar ahora, estoy solo mirando. No creo que tenga que hacer una decisi\u00f3n de compra ahora mismo. La manera de superar esta barrera particular es ayudando al prospecto a visualizar que pasar\u00eda si esperan y no compran ahora, cual es el costo, a que est\u00e1n renunciando por dudar. En el caso de fotograf\u00eda podr\u00eda ser\u00a0 que si esperan, luego la agenda del fot\u00f3grafo va a estar completa y no va a estar disponible para ellos. Eso es un costo, si no tomas una decisi\u00f3n en el momento, puede que tengan que ir por una opci\u00f3n de inferior calidad.<\/p>\n
– Es muy dificil: “Estoy ocupado, es mucho trabajo, no tengo tiempo para esto”. Ayudalos a entender cuanto tiempo y energ\u00eda necesitan. Mientras mas cosas puedas hacer para que sus vidas sean mas f\u00e1ciles, mayor el valor del producto va a ser y eso va a romper esta barrera.<\/p>\n
Si estas opciones no ayudan a que el cliente se decida, la alternativa mas f\u00e1cil es preguntar. “que te esta frenando? de que estas preocupado?” Hay que tratar de llegar a la raz\u00f3n clave del por que est\u00e1n dudando en comprar y hacer que entiendan por que tu producto es la mejor opci\u00f3n que tienen.<\/p>\n
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